2、 目标市场定位、市场类型的甄别
(1) 目标市场在该区域处于什么地位,核心市场还是配角市场,经营何种材料为主。
(2) 市场类型:批发型市场还是零售型市场,或者是哪个占的比重最大。该市场的客户类型怎么样,多为工程销售商还是销售渠道覆盖面较广的市场。
3、如何寻找目标客户
以上我们讲到,我们在什么地方去寻找开发客户,下面我们要做的是依靠什么要求来选择开发客户,开发出的客户是必须符合我讯道公司要求。
(1) 门市面积的大小,在不知情的前提下,我们先由门市面积的大小来决定客户的实力。比如,在翻身路市场,初次去跑,我可能无法知道这市场哪个商户的实力最好,但是我可以知道哪个商户的门市面积最大,我们从这表象来查看某一客户的实力,当然,这不是决定客户销售实力的唯一论据。
(2) 人员分工、物流配送能力。门市面积的大小,在某一方面来讲,可以根据这个看出人员的多少,人员的安排能不能满足商户经营的需要,物流配送能力能否做到及时交货到客户手上。
(3) 所经营线缆产品的质量、品牌知名度以及产品在同质产品中的售价对比,能够在市场中有着什么样的售价比较,产品的价格处于什么样的位置。
(4) 经营商户市场操作行为,是否对品牌线缆的经营有着自己的看法。有没有一套完整而有效的经营思路。
(5) 经销商以及所属员工的服务能力与意识的。处理客户问题的反应时间,和解决问题的能力等等。尤其是对售后的服务能力。
(6) 决策人员的性格,对待事物的态度。例如,在我西北区一客户,所经营的线缆非常多,经营讯道线主要是来为了提升自己的档次,放在那做样子,不在乎这一经营成本,不认真对待等。
(7) 经销商的网络覆盖能力(只限针对大型客户和总经销类型的客户)。
4 、选定客户后,如何与客户进行洽谈
首先,我们要明确的告诉客户我们的目的是什么,我们公司是做什么的,并且要非常明确该客户是有意愿的。谁(关键人),针对某一项事务,我该和谁进行精准的接洽,这就要找到关键人,进行战略合作的洽谈,决策人必须能够全权负责此事务的人,也就是谁与这件事情最为相关,谁最能解决这个问题的人。
为什么,当然,我们为什么要去找他呢,为什么找他来合作呢,要道出我们的理由,先可以褒奖客户,说明讯道寻找合作伙伴的前提,不是随便一个经销商就可以做的,达不到一定的要求,就无法取得经销商的资格,从侧面也反映出,厂家对经销商的认可,让客户有成就感,同时,也在客户面前说明了讯道的整体实力。
市场范围,这也就是针对一个区域型的经销商的开发,我们给予一定范围的辖地,让客户看到自己的势力范围有多大,也就是市场有多大。
利益 我们给客户能够带来什么?
1、先进的管理经验,完善的产品库存管理。
2、完善的服务体系架构,合适的产品价格体系。
3、利润空间,赢利能力。
时间 丑话讲在前,我们的合作期限,任务额度。
如何做我们该如何来合作,该怎么来做。市场调查及市场协助。
市场调查:
(1)找准我们的市场,核心市场和目标市场。
(2)竞争对手调查,市场销售价格,营销模式如何,找准我们的方位。
(3)市场上大型商户的走访,找到我们的潜在客户,树立我们的核