争形势。
孙子曰:战势不过奇正,奇正之变,不可胜穷也,奇正相生,若循环之无故,孰能穷之!
第六步:战略隐蔽与烟雾
战争中真正需要隐蔽的并不是战略目标,而是具体的战争路线、方法、时间。对于区域市场攻击战来说,由于时间间隔短、速度快,隐蔽战争意图、主攻地区、渠道、时间,是至关重要的。
实现战略隐蔽的方法有两种,保密与烟雾。
保密:无论对内对外,都必须严格控制相关信息的知情人数。大到区域攻击的计划、促销方式,小到库存状况、物料预备、文件控制等,都要注重保密。必须做到“形兵之极、至于无形。无形,则深间不能窥,智者不能谋!”
烟雾:英国战略家利德尔·哈特通过研究战史,得出“间接路线”比直接进攻效果更好的结论。在区域攻击战中,必须采用“佯动”之策转移对手的注重力,并且要在完成爆炸点的布局前,吸引竞品在错误的地区及渠道上进行促销活动,至少不要让对手用高于正常促销的力度与速度实施堵截。
不能将保密与烟雾措施搞得过于复杂微妙,最好的保密是让人不知道有秘密!
战略隐蔽与烟雾的意图,无非是为了保证快速打击,从某种角度而言,并没有绝对的秘密,快速制胜才是要害!
孙子曰:兵之情主速,乘人之不及,由不虞之道,攻其所不戒!
第七步:执行动员
攻击战,不是在日常轨道上运行,而是一种“战争状态”,无论对于员工还是合作者都必须从一开始就改变其日常作息方式。比如平时的作息时间是8:00--18:00,现在就必须改变成7:30—19:30,假如平常是拜访10家客
户、成交100元,现在就必须拜访15家以上,成交200元,诸如此类。因此,在改变之前,必须要进行战前动员。
执行动员的要点:
目标:明确阶段性提升目标,并阐述提升销量的理由与手段,令每一个人都深信不疑;
分工:对每一个人的定位、天天的任务、指标予以明确规定;
价值:要让参与者体会到非凡付出的价值及利益;
表率:治理者必须作出表率,同时行政人员也必须相应改变作息时间,以形成整体氛围;
奖励:可以设置最高销量奖、最高网点奖、最佳服务奖、最佳敬业奖等临时奖项,与攻击战的阶段性目标相结合。攻击战是对理想状态的追求,应该使用激励的手段,鼓舞员工的荣誉感。不必设置临时惩罚办法,但要口头公布对不执行或怠工人员处以“极刑”!
战前动员的核心是激发员工的工作热情,在具体运作过程中,则要明确指挥者的临机处置之权,在原有的制度规章之外,可以“施无法之赏,悬无政之令”,因为对于攻击战而言,要确保速度与执行,就必须赋予指挥者决断之权!
孙子曰:知兵之将,民之司命,国家安危之主也!
区域市场攻击战是一种有针对性、有明确目标、运行速度快的销售突击战,需要发动的品牌具有一定市场基础,尤其是当主要竞争品牌形成对峙时,最适合采用攻击战,但市场基础薄弱或运作市场的能力差则不适合。
讲述细节的目的是练习区域经理人的专业习惯,在开始阶段是需要亦步亦趋地学习,但必须反对邯郸学步式的僵化思维。因此,请记住执行的1-2-3法则:计划、预备、动员!
孙子曰:胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜!
希望更多的销售经理、销售总监去打一场有谋略、有计划的销售战争.
《经理怎么提升品牌销售地位》