1.体现了销售人员工作的区域,具体日报人,填写日期,以及天气状况。通过天气填写,可以避免销售人员借此不出勤、推脱工作责任等现象。
2.序号。序号的填写,能够反映出一个销售人员每天拜访客户的数量,可以看出销售人员是否按照企业要求进行定量工作。
3.访问客户。具体按照计划访问的客户名称或者人名。当然了,如果在表格最后一栏“其他记录”,加上拜访客户的电话号码,更便于检查销售人员工作内容是否属实。
4.访问时间。是指访谈客户的具体时间。比如很多酒水企业都有自己的团购公关部,然后对团购客户可以进行a、b、c分类,不同的客户有不同的访问频率和具体访谈时间,这样,企业就可以要求销售人员具体填写出访问客户的起始时间段,从而便于更进一步检查这个时间段销售人员在做什么?
5.访问目的。分为订货、收款、开发、服务,说明(比如新产品、新政策等),由此可以看出销售人员每天的工作重点,进而有助于主管监督。
6.商谈结果。具体可以看出一个销售人员每天的工作绩效,从而可以看出一个销售人员的工作技能,进而决定是否需要对销售人员进行培训提升等,以提高工作效率和效益。
7.客户类别。包括开发、新增、原有三种,可以看出一个销售人员客户结构是否合理,销售增长是否有保障等。
8.预定再访时间。是根据与客户访谈结果,与目标客户进行二次沟通的具体时间安排,根据四次拜访法则,即80%以上的客户都是拜访四次以上才成功的,从而要求销售人员进行有技巧、有频次拜访。
9.其他记录。可以记载客户异议、有待解决的问题、共同商定的事项以及备忘录等。
两种方式灵活运用
销售过程管理要想达到预期效果,必须灵活运用两种管理方式。只有如此,销售过程管理才更有效,才能更好地为目标达成推波助澜,更好地完成销售任务。
走动管理。麦当劳曾经在一段时间内业绩下滑,后来发现,一些管理人员在办公室做管理,而很难快速、便捷地解决问题,后来,麦当劳把办公室里面的椅子的靠背全部锯掉,让喜欢待在办公室里的管理人员,没有了舒服的靠背,从而主动到现场去做管理了,结果,快速扭转了局面,提升了业绩。
其实,销售主管要想更好地去做销售过程管理,走动式管理必不可少。娃哈哈集团作为一家民营企业而多年保持增长而不衰,归结于娃哈哈的董事长宗庆后一年200多天在市场上跑,他熟悉市场,熟悉客户,熟悉销售人员,所以,减少了娃哈哈决策失误的几率。因此,酒水企业销售主管要想正确决策,取信于下属,也可以借鉴走动式管理,不局限于“办公室管理”、“电话管理”,从而掌握一线市场情况,取得更有效的管理效果。
现场管理。现场管理对于下属及客户,更有吸引力。不论是销售人员,还是客户,都喜欢能够现场解决问题的主管,而从不喜欢在办公室、在电话里指手画脚瞎指挥的领导。销售主管要想树立自己的威信,更好地帮扶下属与客户,就必须走到现场去。
1. 在现场解决市场问题。很多问题是需要主管到现场去调查、去取证、去喝彩、去助威的,比如,窜货、乱价等问题,就不能轻易听信一方说辞,就必须要到现场去调查,去摸排,从而追根溯源,合理地予以处理。
2. 现场培训销售人员。销售主管可以通过现场管理方式,发现销售人员工作中存在的问题,尤其是技能方面存在的不足,从而可以现场手把