这是律师、律师事务所发展的关键。
在律师行业,客户看重的是律师过去的业绩即实践而不是实验。客户看中是你过去的业绩,而不愿意做律师的实验品。我们可以分析一下,我们的新客户,新业务都是如何来的。我们的老客户基于对我们的信任,才有可能将我们没有做过的新业务交给我们做,而我们成功的新业务的实践,才有可能将新客户的新业务交给我们。因为我们已经做过类似的业务。这样形成一个良性的循环,我们才有新业务、新客户。客户的口口相传对事务所声誉的影响是巨大的。获得满意服务的客户会为律师及事务所推荐潜在的新客户,而对服务不满意的客户会影响新客户的委托意图,这种影响像多米诺骨牌效应一样,往往是连锁反应,往往是客户多的越来越多,客户少的越来越少。
二、如何做好客户开发与维护工作
(一)在客户开发方面一定要把握政治、经济发展的脉搏,敏锐地捕捉法律服务市场的新变化、新需求、抢占新机遇、新市场、开拓新业务。
我国的民主法制,市场经济的发展一直与我们律师业的发展息息相关。新法律的出台,原有法律的修改完善,都能为我们带来新市场、新业务。80年代初,刑诉、民诉法的出台,培养一批优秀的诉讼律师。80年代中后期,国有企业法人制度的确立,《经济合同法》的颁布,合同、企业法律顾问业务等使一批商务律师走上舞台。90年代初,证券业的发展,带动了证券律师的发展。90年代末及本世纪初的国企改制、房地产、金融业务的发展,又带动了改制律师、房地产律师、金融律师的发展。因此我们律师业务的发展一直与法治的进步、经济的发展相适应。我们一定要把握法治、经济发展的脉搏和方向,做好相应知识储备,因为机会总是为有准备的人准备的。
(二)要靠渊博的法律知识、高超的法律服务技能,为客户提供优质的服务,赢得客户的信任,这是客户开发与维护工作的基础。
律师是靠法律知识、法律技能为客户提供服务的,如果没有渊博的法律知识,高超的法律服务技能,就很难为客户提供优质的法律服务,也很难留得住客户。如果我们要为客户提供满意的、高质量的法律服务,就必须认真研究客户的法律服务需求。在客户的法律服务要求方面,我认为有三个层次,一是领导决策的法律服务需求;二是重大突发事件的应急防范法律需求;三是日常法律服务的需求。相对应的就必须具备相应服务能力。
在参与领导决策的法律服务方面,是我们赢得客户信任的一个标志。在这方面,我们律师的服务不能成为交易的杀手,而应成为风险防范的能手。如果说在参与决策时,我们经常说这不合法不能做,那风险太大不能做,我们就很难参与决策领域。关键是能否提供一整套完善的风险防范机制。
在重大突发事件的应急防范方面,重大突发事件对一个客户的影响是巨大的,甚至是致命的。如
在日常法律事务处理方面,律师的服务必须及时、高效。为客户提供准确、及时、全面、高效的法律服务,我们才能