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思路决定出路 实效源自实干

思路决定出路  实效源自实干

—营业部在2005年全市建行工作会议上的发言材料

2004年,市行营业部在市行党委的正确领导和市行部室、兄弟行处的关心支持下,通过全体员工的共同努力,各项业务实现了跨越式发展。全口径存款余额曾一度突破5亿元大关,最高达到5.2亿元,年底余额为4.4亿元,存款余额由年初的全行第8位上升到第5位;全年存款时点新增和日均新增(比基数)分别为1.96亿元和1.85亿元,时点新增和日均新增均居全行第1位;人均存款余额和人均新增存款分别达到1511万元和674万元。自2002年8月底新营业部成立以来,我们的存款余额在两年四个月的时间里从7000万元增长到4.4亿元,增长了五倍。在全市建行季度考核评比中,我部营业室连续三个季度荣获“明星网点”称号,有两名员工连续三个季度获得个人揽储能手称号。成绩的取得是市行党委正确领导与决策的结果,也是全体员工齐心协力、拼搏进取的结果。回顾刚刚过去的一年,在存款工作中主要有以下收获与体会,希望与在座各兄弟行处的同仁共同探讨,不当之处敬请批评指正。

一、分析形势、研究市场,形成系统成熟的工作思路是做好存款工作的前提条件。

    近年来,我们认真贯彻落实市行党委的总体工作部署,牢固树立发展是第一要务的指导思想,不断更新工作思路和营销理念。2003年初,我们在对市场调研的基础上研究制定了《2003—2005年业务发展三年规划》,明确了各项业务的中期发展目标和工作思路,经过近两年的修改完善,一套完整的存款工作思路已初步形成,即在发展目标上,争取用三年的时间,把存款余额发展到5亿以上;在营销重点上:一是全力争夺政府类客户、行业垄断客户,二是渗透电信客户、教育卫生行业客户,三是积极介入同业客户,四是发挥信贷杠杆作用,积极营销重点项目客户;在营销方式上,重点运用两个营销渠道(客户经理上门营销和营业柜台营销);在激励措施上,强力推行两个机制(全员客户经理制和量化考核机制)。

    在以上思路的指导下,我们结交新客户不忘老客户,逐步培育了一大批优质支柱客户群体,促进了各项业务的持续稳定地增长。

二、明确重点、差别营销,培育支柱客户群体是实现可持续发展的必由之路。

    随着金融机构同业竞争的加剧,对大客户的争夺战日趋激烈。因此我们十分注重对支柱客户的培育和维护工作。近两年来,重点营销突破了财政、供电、枣庄学院、鲁能力源集团、网通公司、移动公司、铁通公司、中泰煤业、南郊热电、枣矿枣庄结算中心等优质客户。同时我们也清醒地认识到,存款工作如逆水行舟,不进则退,如果不做好客户维护工作,甚至是微小的疏忽都可能造成客户的流失。因此,我们在每发展一个优质大客户后,都要成立专门的客户经理小组为客户提供贴身服务,在客户经理组组成人员上力求少而精,决不搞平衡。“让服务最好的员工给我们最重要的客户服务”是我们的一贯宗旨。事实也证明了我们的措施是正确的,现在,这些大客户办理业务基本上都是跟他们的客户经理联系,由客户经理上门服务或陪同到前台办理,既方便了客户又能随时了解客户的动态,掌握了营销的主动权。

    在具体的工作中我们重点抓好四个方面的工作。一是整体突破工作,比如对枣庄学院,我们在成功实施信贷营销之后,充分挖掘客户潜力,全部帐户资金实行体内循环,另外,教职工代发工

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